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案例大赏——斯凯奇：达播上新引流全店成交

一、案例背景

斯凯奇服饰店作为斯凯奇品牌矩阵号之一，在粉丝量积累与品牌词流量竞争中都弱于官旗。本次抖音商城共创项目希望通过新的成交链路探索，丰富并持续发展自播间以外的成交渠道，探寻新的增量点。

二、诊断结论及策略方向

诊断结论：

核心诊断结论：搜索、商城推荐、店铺作为重点优化渠道

搜索商品曝光不足，gpm高的搜索词热度低，品牌词对比官旗无竞争优势，品类词竞争激烈，直播间点击转化效率低。

商城推荐问题在于商品卡曝光不足，虽货品多但动销差，需重点运营。

店铺曝光不足，可通过券包/商城活动等引流进店，优化装修保持店铺活动，提升访问深度。

核心策略：

•【达播-商城】“达播破冰”-“带动搜索词（品牌词）提量”-“承接加热”-“GMV提升”。

•【短视频-新品】“短视频-老粉种草”-“上架精细运营”-“购后页成交”-“新品破冰”。

三、商城优化动作及效果

8月抖音商城gmv环比上涨291%，

其中橱窗渠道gmv+5145.5%，搜索渠道gmv+642.8%，商城推荐gmv+402.4%。

策略一：达播->商城价值验证

通过达播带来的品牌词搜索量上升，及单品层级的提升，做好店铺的承接与持续加热，达成销售持续增长

后续通过运营保持商品入池与商品层级提升，获得更多推荐流量，滚动式增长

亮点动作1：达播破冰，快速突破商品冷启期

销售：在柴碧云和交个朋友达播带动下，商城搜索渠道销售额迅速增长，从日销2K增长至突破日销9W，达播占比95%+，与此同时在达播带动下，商城渠道自营搜索成交也随之增长。

流量：达播合作当天，达播关键词带来巨大搜索量，达人关键词表现出高爆发性，但长效性较弱；得益于整店成交效率的提升，持续的达播能推动品牌词流量稳定增长，单品销售和层级的提升。

亮点动作2：自营加热，爆品助燃器

店铺首页装修，高效承接达播进店的流量，精准提升达人粉丝进店访购效率。

商品内功修炼，从类目属性、商品标题、主图、商详、评价等方面优化，提升流量承接效率。

重点商品提报商城活动，商城推荐/搜索等渠道获取流量扶持，持续加热商品。

直播间主推+短视频持续种草，稳定提升商品的访客数。

亮点动作3：持续运营，稳定日销

稳定商城日销，持续监控商品推荐入池及商品层级情况，对重点商品进行专项维护。

持续调优商品访客/销量/商品卡成交效率等指标，确保处于同层商家优秀水平。

策略二：商城上新动销策略

亮点动作1：新品挖掘，内容场助力商品高效冷启 

针对内容场景和货架场景做货盘分析，发现本店商品卡成交商品以反季断码福利品为主，商城场景可围绕这些货品差异化成长策略。

针对货架独特货盘，制作种草短视频进行宣推，通过挂车或引导进店提升商品访客/收藏/加购/动销，助力商品破零。

福利商品强化优惠心智，店铺设置福利专区，直播间、商品标题商详等加强引导进店成交，提升商品卡售卖效果。

亮点动作2：店铺打造老客复购心智，搭配引流

分析发现很多新品动销通过购后页面渠道，因此一方面内容场持续开拓新客，另一方面针对老客以店铺作为主要的经营阵地，店铺定期设置上新促销营销活动，持续强化老客到店复购心智。

基于用户分层设置不同权益，通过短视频、直播间、粉丝群等触达分层用户，召回进店消费，搭配店铺营销活动实现高效成交。

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