一、从直播场景入手，剖析话术类别

现如今直播带货风生水起，不仅大量的电商商家纷纷从传统电商转战直播电商；就连各大中小网红、明星也不断的加入到直播带货的浪潮中，直播带货的蓝海相信各大中小商家都是非常看好的，但是该怎么在蓝海中遨游想必也是各大商家头疼的地方了。“为什么别人一场直播下来GMV几百万，我的直播间一个单都没有？”这个问题我想正在看文章的各位或多或少都在脑海里泛起过。想要解决这个问题我们得先从直播带货来分析，什么是“直播带货”？

直播带货是视觉与语言的结合体。在直播间，能让用户产生下单购买的行为，除了你的产品好之外，就是你的话术好。你的话术让人听了舒服，对你的产品产生了好奇，用户才会下单买产品。所以直播话术也是促成直播间转化*为关键的因素之一。以语言作为桥梁，人类天然具备更强大的沟通能力，简短的文字与话术便可以实现高密度信息的传达，这对于其他种族的生物而言是难以想象的。这也就是为什么直播电商会一举逆转传统电商形式，成为目前主流的电商形式的主要因素之一。 那么按一场直播的场景来拆分直播话术可以拆分为三大部分 分别是拉人聚流的话术、产品讲解的话术以及销售转化的话术。

在商品同质化越来越严重的环境下，有些商品即使不进行话术上的介绍，用户也基本搞得清楚它具备什么特点，做特点的复读机并不是商家需要做的，商家对于商品介绍的目的只是为了让用户在了解这个商品的同时，为用户增加一个选择我们店铺购买商品的意义，这才是商品讲解的意义所在。

直播间中，主播的口播是成交转化的关键因素，主播讲解的专业度直接影响了观众对其货品的信任度。

除了专业度，直播间的气氛也会影响观众驻足。

总而言之，在有“梗”的前提下，把商品讲解清楚，这个直播的话术就算成功啦！

首先我们主播就是线上导购员，导购员就要知道用户关心什么，用户关心的品牌，价格，款式材质，穿搭潮流，发货时间和售后保障等等，那你就需要提前备课。

1.以产品为中心思考，不要说枯燥无味的商品介绍。把商品的参数值变成接地气的话，能够跟生活相交融的话语。

2.以销售为中心思考，给顾客优惠，福利，如果只强调促销，那么商品本身是关键。

3. 以粉丝需求为中心思考，要知道顾客在想什么？要让顾客觉得有利，以顾客为主，每个人的角度都不一样。

4. 一个优秀的主播，不光会给粉丝介绍产品，还要会“给好处”。比如转发朋友圈，或者点赞多少，或者亲密度达到多少，可以领到某某商家的赞助产品。

方法：

短时间拿下粉丝：要用自己的内容，吸引到客户，要跟客户打招呼，在直播的时候可以跟粉丝互动，告诉粉丝怎么参与活动，或怎么领券，要引导粉丝。

逻辑顺序很重要：要把商品重要的比较吸引的人点说清楚，要有逻辑顺序。先说商品要的点，再说理由，找准商品有价值的卖点。

样品摆放也有讲究，可以买一些折叠性的工具来帮助主播随时可以找到自己要讲的样品。包括主播背景，尽量和你介绍的产品相关联。

主播要打造氛围，一定要有语调的一个变化和力度，让顾客能感觉到起伏与热情度

举个例子，你刷到两个直播间，一个很有激情，很亢奋，主播各种肢体语言，搞笑段子。另一个慢悠悠，不带任何节奏的讲解，你会选择哪个？

时刻留意直播间滚屏的评论不要自说，自话，自嗨，要跟粉丝互动，跟粉丝像面对面交流。

说一些开心的事，让粉丝觉得你是在乎他的。

要说肯定的话，对粉丝要坦白，只说三个卖点，不要长篇大论，换位思考，把自己当粉丝。

只要是人，就会有情绪需求，而谁能够给予他们情绪共鸣和满足，就会更容易获得他们的信任，这一点在哪里都不会改变。商家可以通过树立一个亲和力强、理解力强的人设，来与用户形成高度的情绪共鸣，一方面，利用自身对商品的了解来体现专业性；另一方面，通过共情心来解构用户的诉求，在这两点的基础上，自然而然会伴随时间的推进而积累起庞大的粉丝群体，在强大的信任基础上，订单转化的增长便如吃饭喝水一般自然。

顾客是我们的粉丝，也是“敌人”。因为我们要去说服粉丝，购买我们的产品。我们要告诉顾客，商品为什么好，对粉丝的生活能带来什么？

要反复强调反复说明商品的重要卖点。每说一次卖点都要有所改变，不能一成不变。

多学习TOP商家。平台一哥、一姐多的是，主播如果实在摸不到热场、互动的技巧，不如看看平台上的大主播是如何进行操作的，学习学习，模仿大主播的说话方式，改变自己的说话方式、方法、态度。

通过数字比较。直播时加赠的赠品，超值低价，渲染气氛。

要吸引顾客，把商品用特别的形式，或场景来吸引买家。但是要让买家短时间内能辨别出你在卖什么等。